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前段時(shí)間，駝鈴云小編在給商家講駝鈴精選平臺(tái)的操作時(shí)，對(duì)方突然問了我一句話：你知道為什么消費(fèi)者都喜歡買包郵商品嗎？

小編當(dāng)時(shí)就覺得有點(diǎn)懵：怎么突然問這個(gè)問題？

商家說：有個(gè)客戶說，他在別的平臺(tái)也看過同款的進(jìn)口產(chǎn)品，最后還是選擇了咱們家的產(chǎn)品。

我好奇的問商家：為什么？

商家說：我當(dāng)時(shí)也問了客戶同樣的問題，對(duì)方說，因?yàn)樵蹅兗业纳唐钒�郵了！

我：就因?yàn)榘�郵了？

對(duì)此，你們有什么樣的看法呢？為什么消費(fèi)者在面對(duì)同樣的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)選擇包郵的產(chǎn)品？

1.商品價(jià)格10元，郵費(fèi)5元。

2.商品價(jià)格15元，免郵費(fèi)。

對(duì)于上面的產(chǎn)品，你會(huì)選擇哪一個(gè)？是選擇產(chǎn)品價(jià)格10元，運(yùn)費(fèi)5元的產(chǎn)品，還是選擇15元的包郵產(chǎn)品呢？

按照‘市場(chǎng)理性’假設(shè)來看，需要消費(fèi)者支付的總價(jià)一樣，選擇1和2的人應(yīng)該差別不大；當(dāng)?shù)谝粋�(gè)的總價(jià)更低的情況下，選擇第1個(gè)的人會(huì)更多一些，而不是第2個(gè)才對(duì)。但有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人，似乎都會(huì)選擇第2個(gè)，即使第二個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn)，也不會(huì)選擇第1個(gè)價(jià)格+運(yùn)費(fèi)的產(chǎn)品，總感覺付了運(yùn)費(fèi)就虧了。這是為什么呢？

付兩次錢

對(duì)消費(fèi)者來說，商品本身需要付錢，郵費(fèi)另外再付，就相當(dāng)于付兩次錢。付兩次錢的行為，會(huì)讓消費(fèi)者覺得這次購(gòu)物虧大了。

消費(fèi)者的這種‘損失厭惡’的心理，對(duì)于做營(yíng)銷的人來說，是值得注意的。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷要學(xué)會(huì)降低消費(fèi)者的‘損失厭惡’心理，才能提高消費(fèi)者的體驗(yàn)感。

注：損失厭惡是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。

如何降低‘損失厭惡’心理

想要理解營(yíng)銷和‘損失厭惡’的關(guān)系，就要先了解營(yíng)銷的本質(zhì)。營(yíng)銷就是通過人為的方式進(jìn)行干預(yù)，促使品牌/產(chǎn)品與消費(fèi)者兩者間，能夠得到更高的匹配率。

我們可以通過提高品牌/產(chǎn)品的吸引力或者降低消費(fèi)者的行為阻力來提高連接與匹配效率，從而獲取更高收益。

提升品牌/產(chǎn)品的吸引力，就是提高品牌或者產(chǎn)品的價(jià)值感。降低消費(fèi)者的行為阻力，則是降低消費(fèi)者的成本。這個(gè)成本，則是指‘損失厭惡’心理中的‘損失’。

所以，歸根結(jié)底我們可以看出，不管是提高價(jià)值感，還是降低成本，本質(zhì)上都是在對(duì)抗寫在消費(fèi)者基因里的‘損失厭惡’感。

為什么消費(fèi)者都喜歡買包郵商品？

因?yàn)榻?jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者基本都會(huì)有‘損失厭惡’感。因此，包郵的方式，能夠讓消費(fèi)者減少二次付費(fèi)的動(dòng)作，從而降低‘損失厭惡’感，提高了消費(fèi)者的消費(fèi)舒適度。